El modelo de técnica KANO, fue creada por el profesor, consultor y escritor japonés especializado en gestión de calidad Noriaki Kano, durante la década de los años ochenta. Como vamos a poder observar es una técnica que aún es utilizada por varios sectores del marketing global, su método es exclusivamente en torno a la calidad de un producto determinado.

No obstante, su planificación original como propulsora de servicios respecto a un producto u objeto, al poco tiempo fue introducida con algunas variantes (y entre muchos otros) por el sector inmobiliario. Este aspecto del Modelo KANO es el que nos interesa.

El modelo KANO en el modelo inmobiliario estudia las particularidades cualitativas de un producto dirigido a un cliente, por tanto, busca también disminuir costos y minimizar cualquier que encarezca dicho producto, ello a través de sus cinco categorías de estudio, enunciadas por su creador por casi 50 años. Esas categorías, aunque puedan parecer similares, solo tienen en común al que denominaremos “producto” de venta (en este caso un inmueble, un determinado servicio y hasta la negociación en sí). Estas categorías son las siguientes:

1. INCORPORAR AL “PRODUCTO” ASPECTOS OPCIONALES QUE LO VUELVAN ATRACTIVO Y PROVOCAN ENTUSIASMO

Sabemos que una estrategia muy utilizada es realizar promociones para fidelizar a nuestra cartera de clientes, dentro de esta categoría se busca procurar que al momento de colocar la promoción venga acompañado de todos los beneficios que se podría tener, siempre procurando que estos no encarezcan el producto en sí, esto debido a que, a todos nos gusta tener un abanico de posibilidades para elegir cuando se nos presenta acceder a una promoción.

2. MANTENER ESOS ASPECTOS EN EL TIEMPO.

La segunda categoría del Modelo KANO es una extensión de la primera, que la remarca y valida. Esto debido a que una vez que te has decidido a Incorporar cualidades o grandes beneficios a tus promociones, pues será raro para la clientela que en las futuras promociones no los haya. Consecuentemente, deberás seguir una conducta lineal, que es en definitiva uno de los puntos por los que los clientes te han elegido: la confiabilidad. Por ejemplo: Anunciar grandes promociones en el mes de enero y en junio, es decir, mantener una actitud de ventas en el marco de tu servicio. Logra que en tu agencia “lo normal” sea brindar grandes beneficios.

3. DETECTAR Y UTILIZAR A TU FAVOR LOS LLAMADOS “ASPECTOS IMPARCIALES”

Este punto nos quiere decir, que al realizar una inspección del inmueble vamos a poder notar que pueden existir distintos elementos de cierta funcionalidad, mediante lo cuales podemos tener dos opciones:

• Que en caso de que algunos elementos no estén presentes, el cliente no notará la falta de estos debido a que no suponen un dato significativo a la hora de elegir casa. (ejemplo: cuarto de la plancha ó despensa).
• Por otro lado, tenemos que existen elementos que pueden servir para realzar el efecto de estas cualidades en su conjunto por el cual podría incidir en la toma de decisión positiva del cliente, es decir, mientras más elementos encuentres en una propiedad a la venta, más tendrás para ofrecer durante la visita guiada de los interesados.

4. DETECTAS Y MAXIMIZAR LOS ASPECTOS IMPRESCINDIBLES DE LA PROPIEDAD.

Son las características básicas que debe tener una vivienda que el cliente está buscando. Su ausencia provocaría una gran insatisfacción a nuestro cliente y la desestimación de la vivienda. (ejemplo: cocina independiente, o cuarto de baño). Por tanto, consta de hacer foco en aquellas cualidades imprescindibles del inmueble, ya sea para el correcto desempeño de tu servicio, o para la negociación propiamente dicha.

5. DESCUBRIR A TIEMPO CUALQUIER ASPECTO DE RECHAZO

Debemos saber que el objetivo en la última de estas categorías a la hora de implementar el Modelo KANO en el sector inmobiliario radica en la detección de aquellos factores que puedan provocar la retracción o el retiro de un cliente, de la negociación. Por tanto, debemos entender que los aspectos de rechazo son aquellas características que no encajan con el cliente al que nos dirigimos. (ejemplo: Mostrarle un loft a una familia numerosa, una casa con muchas escaleras a una persona con movilidad reducida.)

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Por: Casaclic Perú