Debemos tener en cuenta que la labor del agente inmobiliario no inicia cuando ya tiene el cliente y la propiedad, sino mucho antes, debido a que, el agente en primer lugar, deberá conseguir sus clientes, y sobretodo que estos clientes, quieran trabajar y/o negociar con él, por tanto, es aquí en donde se aplican las técnicas de prospección inmobiliaria, las cuales explicaremos a continuación.

¿Qué es la prospección inmobiliaria?

La prospección inmobiliaria es aquella acción de generar nuevos clientes aplicando distintas técnicas que lo ayudarán en su objetivo, es decir, el agente inmobiliario, en vez de esperar que le lleguen los clientes o potenciales clientes, este irá en busca de ellos. Sin embargo, para realizar esta prospección, y que sea fructífera, se deberán de realizar diversas técnicas.

Técnicas de prospección inmobiliaria

En primer lugar, antes de poner en práctica las técnicas o herramientas de prospección, consideramos pertinente que, determines tus objetivos, es decir, que puedas calcular o establecer cuántos potenciales clientes necesitas contactar para poder conseguir una cita o entrevista, con lo cual podrás llevar un orden y saber previamente a cuantos posibles clientes tendrás.

Teniendo ello en cuenta, deberás realizar las siguientes técnicas de prospección inmobiliaria:

• Un buen posicionamiento: Esto se refiere a que como agentes inmobiliarios con nuestras acciones tenemos que estar en la mente del cliente, antes incluso de que él sepa que va a realizar una transacción inmobiliaria. De esta forma, cuando tomé la decisión, ya estaremos ahí para darle el servicio que necesita. Y la única manera de conseguir esto, es realizando un excelente posicionamiento.

• Puerta fría: Es una técnica comercial en la que los representantes se personan en la vivienda o sede del posible cliente sin que se haya concertado una cita previa, ni solicitado algún producto o servicio. También se conoce como venta puerta a puerta. Este método puede proporcionar buenos resultados siempre que se conozca a la gente de la zona, asimismo, podrás lograr convertirte en una referencia y te surgirán nuevos clientes.

• Llamada al cliente prospecto: Muchas veces los potenciales clientes publican algún tipo de publicidad,  tales como, carteles ubicados en distintas zonas, anuncios en portales inmobiliarios, entre otros, y podemos obtener sus números telefónicos de estos lugares para llamarlos y contactarlos. Un punto muy importante es poder realizar esta llamada de manera natural, lo ideal sería que se prepare un pequeño speech y practicarlo.

• Envío de e-mail a propietarios que anuncian en portales inmobiliarios.

• Colaboración con comercios y organización de eventos: Lo ideal es que el agente inmobiliario conozca a la gente de su zona, ya sea de comercios o cualquier persona que se pueda relacionar, de esta manera se red de contacto será mayor. 

A modo de recomendación final, sugerimos que el agente inmobiliario invierta de mejor manera su tiempo, puesto que, es sabido que mientras más clientes potenciales obtenga, mayores serán sus posibilidades de conseguir suficientes y eficientes negocios para alcanzar sus objetivos. Sin embargo, no querrá perder su tiempo enfocándose en técnicas o personas equivocadas, por ejemplo, si sus prospectos no están listos para tomar una decisión de bienes raíces, es preferible no tenerlos como una prioridad. Asimismo, cabe mencionar, que durante las conversaciones iniciales con posibles clientes inmobiliarios, deben estar presente las preguntas como: “porqué qué tan motivados están para comprar o vender” y “cuándo planean tomar una decisión”. Luego, priorice a aquellas personas que estén dispuestas y puedan hacerlo en el menor tiempo posible.

Para más información, escríbenos a: info@casaclicperu.com

Por: Edson Zelada Herrera