Una de las labores más importante de un agente inmobiliario, es hacer sentir seguro a su cliente de la transacción que esté realizando, ya sea una compra, venta, entre otros. Esto debido a que para nuestros clientes esta es una decisión muy importante en sus vidas, muchas veces sus futuros dependen de esta transacción, y es allí donde el agente inmobiliario debe realizar una labor fundamental, que es la de convencer al cliente, hacerle ver que la decisión que está tomando es la correcta y para ello, podemos aplicar una técnica muy usada y efectiva en las ventas inmobiliarias, que es el modelo “CIMA”.
¿Qué es el modelo “CIMA”?
El modelo de técnica inmobiliaria CIMA consiste en la realización de cuatro puntos esenciales que ayudarán a nuestro cliente a realizar una transacción de manera exitosa y que este se pueda sentir satisfecho. Esta técnica proviene de las siglas de las palabras que lo integran, las cuales son: Comprender, Influir, Match y Actuar. Pasaremos a desarrollar cada una de estas:
Comprender: Para poder iniciar una correcta transacción, primero debemos conocer a nuestro cliente, comprender cuales son las motivaciones o temores que tiene esta respecto a la transacción. Lo relevante en este inicio, es poder conocer de manera más minuciosa a nuestros clientes y su vida personal, de esta manera generamos una relación más cercana entre agente y cliente.
Influir: Una vez realizado el primer punto, y ya que conocemos cuales son por y contras que tiene el cliente para realizar la transacción, como agentes debemos influir en estos, es decir lograr poder minimizar los contras y maximizar los pros, en relación a lo que busca el cliente.
Match: El nombre de esta etapaproviene del verbo inglés ‘To Match’ que significa coincidir o conectar, el cual consiste sencillamente en clarificar y asegurar los acuerdos sobre una base sólida de acuerdo a lo que se ha llegado con los clientes en los pasos anteriores, sobre todo de cara a que la negociación pueda continuar por buen cauce sobre unos cimientos bien asentados, ahorrándonos así posteriores malentendidos.
Actuar: El último paso de la técnica inmobiliaria CIMA, se diseña un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes, es decir consiste en acompañar de la mano a nuestros clientes hasta que el proceso de compra o venta se haga efectivo, de cara a que su elección se ajuste de manera óptima a los parámetros fijados con anterioridad, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus necesidades.
